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Vou falar em público. E agora?

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A ansiedade, o nervosismo e o medo são sensações que qualquer palestrante já vivenciou às vésperas de uma palestra. Com o passar do tempo e com a experiência, aprendemos a administrar essas sensações. Mas muito mais do que isso: aprendemos técnicas de apresentação.

O mais importante em uma palestra é a história que você vai contar – leia-se aqui: conteúdo. Entretanto, a forma como você “entrega” a palestra faz toda a diferença. E as técnicas tem como objetivo cobrir 3 grandes áreas em uma apresentação:

  • Roteiro
  • Visual
  • Apresentador

Existem diversos cursos e livros sobre o assunto – as palestras do Steve Jobs já foi tema desse blog – mas gostaria de dedicar este post à SOAP.

SOAP (Acrônimo de “State of The Art Presentations”) é uma consultoria brasileira de comunicação especializada em apresentações corporativas. A história da criação dessa consultoria é incrível, mas o que chama atenção é a quantidade de apresentações criadas (mais de 12 mil), número de países atendidos (mais de 20) e portfólio de produtos (apresentações corporativas, pitch de vendas, apoio visual e treinamento do apresentador).

Em 2011 a SOAP lançou o seu livro “Super Apresentações – Como vender ideias e conquistar audiência”, detalhando sua técnica de criação das apresentações.

Tudo começa no roteiro!

O primeiro passo é fazer um diagnóstico relacionado à apresentação:

  • Com quem vou falar?
  • Qual o perfil da audiência?
  • Qual assunto será abordado?
  • Qual é meu objetivo com essa apresentação?
  • Qual tempo disponível?

E assim por diante.

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O segundo passo é escrever o roteiro usando um ou mais recursos narrativos como a metáfora, o suspense, a surpresa, o drama, o humor etc. É importante definir a mensagem principal, o slogan, a estrutura do raciocínio, inserção de conteúdo e adequação da linguagem. E aqui está uma das grandes qualidades do livro: além de ser visualmente muito bonito, ele mostra exemplos desses recursos narrativos e ainda dá 10 dicas importantíssimas que devem ser levadas em consideração em um roteiro.

O último passo dessa etapa é dividir o conteúdo em pequenos trechos, para que a apresentação tenha 3 “atos”, como se fosse um filme: início, meio e fim. No mundo das apresentações, a SOAP chama estes três atos de “Um bom começo”, “O corpo e a sustentação da apresentação” e a “Conclusão”.

Na segunda parte do livro, constituída por dois capítulos, os autores abordam a questão da criação visual e da identidade visual. A parte da criação visual ensina como dividir o roteiro em slides, as informações que estarão presentes, os tipos de elementos que serão usados (ex: imagens, ícones, desenhos, fotos, dados etc). Já o capítulo da identidade visual aborda a paleta de cores, fontes, linhas, formas, elementos gráficos etc.

A terceira parte do livro aborda o apresentador. É fundamental ter domínio do roteiro e a interação com o apoio visual. E aqui eles reforçam a necessidade do treino. É necessário treinar exaustivamente a fala até todo o roteiro se tornar natural. É importante ter a visão macro de toda apresentação, conhecer slide a slide prestando atenção ao timing. Mas mais do que isso: é importante treinar a apresentação sem o apoio visual. Se conseguir apresentar sem ter apoio visual, pronto! Você está “quase” apto a encarar seu público. Para ter certeza que está pronto, faça o último ensaio gravando áudio ou vídeo. Seu olhar crítico ou a avaliação por terceiros podem te ajudar a fazer os últimos ajustes.

O apresentador deve ainda ficar de olho no relógio, prestar atenção na entonação, volume, clareza da fala, ênfase das palavras, nas pausas, na velocidade do discurso e no tom. A espontaneidade e o improviso devem ser usados como aliados. Por fim, o apresentador não deve deixar de olhar para a audiência e reservar tempo para perguntas e respostas ao final da apresentação, lembrando que é importante não se prolongar nas respostas, atuar como mediador quando necessário, saber lidar com perguntas difíceis etc.

Só depois de abordar essas três grandes áreas, a SOAP fala sobre o PowerPoint.

Sim, meu amigo (a)! PowerPoint não deveria ser o ponto de partida das apresentações. A SOAP até brinca com o tema questionando se ele é vilão ou herói.

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O livro ainda lembra o triste episódio em que o ônibus espacial Columbia se desintegrou, após tentar entrar na atmosfera terrestre, matando 7 astronautas, em fevereiro de 2003. Motivo: problemas de comunicação pelo uso excessivo de PowerPoint.

Seriously?

Sim! Edward Tufte, professor da Universidade Yale, escreveu diversos artigos contra o PowerPoint, acusando que o programa dá foco aos elementos gráficos em detrimento ao conteúdo. Nesse post da Wired ele demoniza o PowerPoint. No episódio do Columbia, enviado à Nasa, Tufte detalhou os registros dos dados desde o lançamento do ônibus, quando uma peça da nave se soltou. Foi aí que a Nasa descobriu que dados importantes foram simplificados para caber nos slides. Pode??!! Tufte sugere que a boa e velha planilha seja usada na apresentação de dados.

Super Apresentações

Super Apresentações

Super Apresentações – Como Vender Ideias e Conquistar Audiências

Sócios-fundadores da SOAP, a maior empresa de apresentações do Brasil, Eduardo Adas e João Galvão revelam a metodologia que utilizam para criação de apresentações no estado da arte, capazes de encantar audiências, transmitir conceitos com propriedade e atuar em prol da adesão desejada pelo apresentador.

Compre o livro “Super Apresentações – Como Vender Ideias e Conquistar Audiências na Saraiva.

 

Palestrando como Steve Jobs

Além da presença de palco e do produto inovador, Steve Jobs usava a abusava de técnicas de apresentação.

Um dos melhores livros sobre este assunto é o “The Presentation Secrets of Steve Jobs – How to Be Insanely Great in Front of Any Audience” de Carmine Gallo.

Neste livro, Gallo desconstrói toda a estratégia e técnicas utilizadas por Jobs em suas apresentações. O mais bacana é que ele mostra slide a slide o texto que aparece na tela, com o que Jobs diz e qual mensagem está por trás. Tudo isso permeado de exemplos de como ele utilizava palavras, adjetivos, pausas dramáticas, postura no palco e gestos.

É uma leitura fascinante e vai mudar a forma de você enxergar as apresentações e – quem sabe – mudar a forma de dar palestras. É impossível ler os capítulos e não xeretar os vídeos de Jobs no Youtube.

Na primeira sessão do livro, chamado “Criar uma história”, Gallo cita algumas técnicas recorrentes utilizadas por Jobs para introduzir um assunto.

Ele começa falando sobre a necessidade de criar um sentido messânico de propósito. Isso significa ter uma história para contar. Uma história que realmente importe, com senso de propósito, e que você transmita com paixão e emoção.

Aqui a analogia é com a frase dita por Jobs para convencer John Scully, à época presidente da Pepsi, a se juntar à Apple –  uma empresa ainda se aventurando no mundo da informática:

Do you want to spend the rest of your life selling sugared water or do you want a chance to change the world? – Steve Jobs

Isso que é sentido messânico não?!

Outra técnica é criar frases de efeito (taglines) que sejam sucintos em forma de Twitter. Veja alguns exemplos:

  • MacBook Air. The world’s thinnest notebook.
  • iPod: One thousand songs in your pocket.
  • Today Apple is going to reinvent the phone.

Na sequência vem uma das regras mais bacanas: regra do “3”.

O número “3” é um dos números mais poderosos da comunicação, pois uma lista de 3 coisas é mais intrigante do que 2 e muito mais fácil de lembrar do que 8, por exemplo.

Aqui o melhor exemplo é o keynote no iPhone: iPod + telefone + Internet.

Ele ainda disse: “Hoje nós estamos introduzindo três produtos revolucionários. O primeiro, um iPod widescreen com controles sensíveis ao toque. O segundo, é um revolucionário telefone celular. E o terceiro é um avanço na navegação web usando um dispositivo móvel”. O público aplaudiu e assobiou. Jobs aproveitou este momento e repetiu diversas vezes “três produtos”, enfatizando o que estava por vir…

3 produtos

3 produtos inovadores

E finalmente ele completou: “Você se ligaram? Estes não são três produtos separados….eles são um único dispositivo e nós estamos chamamos de iPhone!”

iPhone

Apresentação do iPhone

O público veio abaixo!!! Momento épico.

Próxima técnica: introduza um vilão!

Sim, é importante criar um antogonista. Todas grandes histórias tem um vilão e um herói. Na apresentação do iPhone, Jobs criou uma narrativa em que os celulares da época “não são inteligentes e não são fáceis de usar. Os smartphones são um pouco mais inteligentes mas são super difíceis de usar”. Durante essa frase ele mostrou alguns exemplos de celulares populares à época – quando se colocava teclado QWERTY intercalado com os atalhos de celular (mensagens, atender, desligar etc). Um horror!

Smartphones mais avançados à epoca do lançamento do iPhone

Smartphones mais avançados à epoca do lançamento do iPhone

O uso de um vilão é clássico nas palestras de Jobs, pois permite apresentar um problema e, na sequência, uma solução. Usar um antagonista é uma técnica incrível para storytelling. E a solução para o problema/vilão é vendido como como benefício, diferencial e como a melhor opção disponível.

E aqui vem mais uma técnica de Jobs: ao vender o benefício, ele usa adjetivos que expressa emoção, paixão e admiração. Na apresentação do iPhone, quando falou da tela sensível ao toque, como solução para o problema das interfaces existentes, ele disse “It works like magic“.

Magic, amazing, beautiful, unbelieve, cool, awesome etc…são palavras muito usadas em suas palestras. Neste ponto ele eleva o nível da apresentação de uma simples demostração para algo mágico, inovador e que qualquer um desembolsaria centenas de dólares só para ter aquela experiência mágica.

As – ótimas – propagandas da série “I’m a Mac. I’m a PC.” exploram muito este conceito. Vale a pena assistir. São sensacionais!

No 2º ato do livro (as sessões são chamadas de ato, como em uma peça de teatro), entitulado de “Deliver the experience”, o autor detalha como Steve transforma uma apresentação em uma experiência.

Jobs cria uma forte ligação emocional com a platéia, usando técnicas de apresentação.

A primeira técnica – e uma das mais difíceis – apresentada nesta sessão do livro é a simplicidade. Carmine Gallo transcreve as falas de Jobs e mostra o texto exibido no slide.

As falas eloquentes “concorrem” com slides com 1 ou 2 palavras. Em alguns casos, só tinha uma imagem. Para exemplificar isso, Gallo apresenta 2 slides: um slide com especificações técnicas do Macbook Air que normalmente qualquer um de nós faríamos e um outro de como Jobs apresentou o produto.

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Isso me fez lembrar o divertido vídeo de como seria a caixa do iPod se este produto fosse criado pela Microsoft. É hilário!

A próxima técnica é “vestir” os números para embasar sua apresentação.

O vestir aqui significa tangibilizar! A primeira geração de iPod tinha 5Gb de espaço, mas o que significa esse número?  Na época existiam outros tocadores MP3 com mais espaço – e mais botões – do que o iPod, mas era “só” o iPod que dizia “1,000 songs in your pocket“.

Fantástico! Jobs sabia fazer os números ficarem atraentes. Ele dava significado aos números.

O livro mostra uma série de exemplos em que, ao invés do número pelo número, Jobs fazia comparações e analogias. O tamanho e a espessura do iPod, por exemplo, foram comparados a uma caneta.

Olhe novamente a imagem acima do Macbook Air. Cabe em um envelope, certo? Tudo isso é proposital! Mais do que falar em termos de polegadas, Jobs resume a especificação em “do tamanho de um envelope”, sem dizer uma palavra. Genial!

Veja os lançamentos mais recentes de iPhones: sempre tem um “duas vezes mais rápido”, “dura três vezes mais”, “cabe o dobro de fotos” e assim por diante.

Gallo cita o estudo que Todd Bishop fez comparando as palestras de Jobs e Bill Gates, usando um software chamado UsingEnglish, que analisa a média de palavras por frase, a densidade lexical, tamanho das palavras em número de sílabas e “fog index” – que é o número de anos de educação, em teoria, que um leitor/ouvinte precisa ter para entender o texto.

Resultado: Jobs sabe se comunicar e se expressar bem melhor que Gates. Os discursos de Jobs são simples, diretos e emocionais.

Gallo cita uma frase antológica de Jack Welch quando estava à frente da GE:

Insecure managers create complexity – Jack Welch

Esta sessão do livro ainda aborda a necessidade de abrir espaço no palco para convidados falarem e diz que Jobs atuava como maestro de um grande show, convidando pessoas como o CEO da Intel Paul Otellini e o CEO da Cingular/AT&T Stan Sigman (aliás, péssima participação que lhe rendeu o título de “Who’s Mr. Notecard?”).

As demostrações (demo) merecem um capítulo só para elas e Gallo cita o livro “The Macintosh Way” de Guy Kawasaki, em que defende a tese “A demostração certa não custa muito”. Segundo Kawasaki, uma grande demostração informa o público sobre o produto, comunica os benefícios e inspira a audiência a tomar uma atitude. Para fazer isso, é importante seguir as cinco regras de uma demo ao vivo: curta, simples, harmoniosa, rápida e substancial (importante).

Para fechar o 2º ato do livro, não poderia faltar o “One more thing“, chamado por Gallo de “Revel a Holy Shit Moment”, em que Jobs, depois de ter encantado a platéia, faz uma pausa dramática e apresenta mais uma surpresa. Tudo isso planejado e ensaiado para que pareca natural. Em suas últimas apresentações, ao falar “One more thing” a platéia já ria e aplaudia enlouquecidamente. Assista o compilado de “One more thing” de Steve Jobs.

Para fechar o livro, o 3º ato é entitulado “Refinar e ensaiar’.

Assim como no citado no livro da SOAP (agência brasileira especializada em apresentações profissionais), Carmine Gallo dedica uma sessão inteira do livro para falar sobre linguagem corporal (contato visual, postura aberta e gestos das mãos) e sobre a fala (velocidade, entonação, pausas etc).

O mais bacana do livro é que o autor decupa a fala de Jobs e descreve quais são os gestos usados por ele. Veja um trecho:

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De forma análoga, para cada frase dita por Jobs, o autor diz como aumenta o volume da voz, faz pausa ou acelera a fala.

Ler o livro e assistir os Keynotes de Steve Jobs no Youtube é uma aula e tanto.

Postura corporal e a forma de falar devem ser treinados exaustivamente para que um “script” soe como uma conversa natural.  O autor diz que conhece poucas pessoas os que treinam mais que Jobs. E não são apenas horas e horas de ensaio. São horas e horas, por dias e mais dias até que se torne natural. Gallo cita uma frase famosa de Gladwell, em que diz que só a prática te torna bom em algo – Malcolm Gladwell foi tema deste blog no texto “Sorte e muito suor: receita do sucesso“.

Practice isn’t the thing you do once you’re good. It’s the thing you do that makes you good. – Malcolm Gladwell

Steve Jobs praticava e treinava muito a ponto do script “desaparecer”, fazendo com que sua conversa (o autor deixa de falar palestra ou keynote) com a platéia seja tão natural e fluída, que permite Jobs improvisar falas e textos fazendo com que nunca leia as palavra apresentadas no slides – erro muito frequente nos palestrantes “normais”.

Por fim, o autor afirma: se você fizer tudo direito (roteiro e visual) e treinar muito, mas muito mesmo….você vai se divertir!

Have fun! – Carmine Gallo

E Gallo fecha o livro dizendo que por mais de três décadas Jobs lançou seu feitiço sobre a mundo. Não importa se você gosta de “MAC” ou “PC”. Nossa geração tem uma dívida de gratidão por ter tido a chance de ser contemporâneo de Jobs e ter presenciado a revolução que ele promoveu em 3 indústrias: tecnologia, entretenimento e telefonia.

Como diz o autor:

(…) gratitude for a chance to join him on his ‘magic swirling ship‘* (…) – Carmine Gallo

* Trecho da música Mr Tambourine Man – Bob Dylan (músico favorito de Jobs).


The Presentation Secrets of Steve Jobs

The Presentation Secrets of Steve Jobs

Faça como Steve Jobs: E Realize Apresentações Incríveis em Qualquer Situação – Carmine Gallo

O método das apresentações de Steve Jobs é analisado neste livro por meio da estrutura de suas palestras. Em ‘Faça como Steve Jobs’, Carmine Gallo esclarece o magnetismo desse líder, destrinchando cada momento de suas apresentações em técnicas aplicáveis.

Compre o livro “The Presentation Secrets of Steve Jobs” na Saraiva.