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Vou falar em público. E agora?

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A ansiedade, o nervosismo e o medo são sensações que qualquer palestrante já vivenciou às vésperas de uma palestra. Com o passar do tempo e com a experiência, aprendemos a administrar essas sensações. Mas muito mais do que isso: aprendemos técnicas de apresentação.

O mais importante em uma palestra é a história que você vai contar – leia-se aqui: conteúdo. Entretanto, a forma como você “entrega” a palestra faz toda a diferença. E as técnicas tem como objetivo cobrir 3 grandes áreas em uma apresentação:

  • Roteiro
  • Visual
  • Apresentador

Existem diversos cursos e livros sobre o assunto – as palestras do Steve Jobs já foi tema desse blog – mas gostaria de dedicar este post à SOAP.

SOAP (Acrônimo de “State of The Art Presentations”) é uma consultoria brasileira de comunicação especializada em apresentações corporativas. A história da criação dessa consultoria é incrível, mas o que chama atenção é a quantidade de apresentações criadas (mais de 12 mil), número de países atendidos (mais de 20) e portfólio de produtos (apresentações corporativas, pitch de vendas, apoio visual e treinamento do apresentador).

Em 2011 a SOAP lançou o seu livro “Super Apresentações – Como vender ideias e conquistar audiência”, detalhando sua técnica de criação das apresentações.

Tudo começa no roteiro!

O primeiro passo é fazer um diagnóstico relacionado à apresentação:

  • Com quem vou falar?
  • Qual o perfil da audiência?
  • Qual assunto será abordado?
  • Qual é meu objetivo com essa apresentação?
  • Qual tempo disponível?

E assim por diante.

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O segundo passo é escrever o roteiro usando um ou mais recursos narrativos como a metáfora, o suspense, a surpresa, o drama, o humor etc. É importante definir a mensagem principal, o slogan, a estrutura do raciocínio, inserção de conteúdo e adequação da linguagem. E aqui está uma das grandes qualidades do livro: além de ser visualmente muito bonito, ele mostra exemplos desses recursos narrativos e ainda dá 10 dicas importantíssimas que devem ser levadas em consideração em um roteiro.

O último passo dessa etapa é dividir o conteúdo em pequenos trechos, para que a apresentação tenha 3 “atos”, como se fosse um filme: início, meio e fim. No mundo das apresentações, a SOAP chama estes três atos de “Um bom começo”, “O corpo e a sustentação da apresentação” e a “Conclusão”.

Na segunda parte do livro, constituída por dois capítulos, os autores abordam a questão da criação visual e da identidade visual. A parte da criação visual ensina como dividir o roteiro em slides, as informações que estarão presentes, os tipos de elementos que serão usados (ex: imagens, ícones, desenhos, fotos, dados etc). Já o capítulo da identidade visual aborda a paleta de cores, fontes, linhas, formas, elementos gráficos etc.

A terceira parte do livro aborda o apresentador. É fundamental ter domínio do roteiro e a interação com o apoio visual. E aqui eles reforçam a necessidade do treino. É necessário treinar exaustivamente a fala até todo o roteiro se tornar natural. É importante ter a visão macro de toda apresentação, conhecer slide a slide prestando atenção ao timing. Mas mais do que isso: é importante treinar a apresentação sem o apoio visual. Se conseguir apresentar sem ter apoio visual, pronto! Você está “quase” apto a encarar seu público. Para ter certeza que está pronto, faça o último ensaio gravando áudio ou vídeo. Seu olhar crítico ou a avaliação por terceiros podem te ajudar a fazer os últimos ajustes.

O apresentador deve ainda ficar de olho no relógio, prestar atenção na entonação, volume, clareza da fala, ênfase das palavras, nas pausas, na velocidade do discurso e no tom. A espontaneidade e o improviso devem ser usados como aliados. Por fim, o apresentador não deve deixar de olhar para a audiência e reservar tempo para perguntas e respostas ao final da apresentação, lembrando que é importante não se prolongar nas respostas, atuar como mediador quando necessário, saber lidar com perguntas difíceis etc.

Só depois de abordar essas três grandes áreas, a SOAP fala sobre o PowerPoint.

Sim, meu amigo (a)! PowerPoint não deveria ser o ponto de partida das apresentações. A SOAP até brinca com o tema questionando se ele é vilão ou herói.

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O livro ainda lembra o triste episódio em que o ônibus espacial Columbia se desintegrou, após tentar entrar na atmosfera terrestre, matando 7 astronautas, em fevereiro de 2003. Motivo: problemas de comunicação pelo uso excessivo de PowerPoint.

Seriously?

Sim! Edward Tufte, professor da Universidade Yale, escreveu diversos artigos contra o PowerPoint, acusando que o programa dá foco aos elementos gráficos em detrimento ao conteúdo. Nesse post da Wired ele demoniza o PowerPoint. No episódio do Columbia, enviado à Nasa, Tufte detalhou os registros dos dados desde o lançamento do ônibus, quando uma peça da nave se soltou. Foi aí que a Nasa descobriu que dados importantes foram simplificados para caber nos slides. Pode??!! Tufte sugere que a boa e velha planilha seja usada na apresentação de dados.

Super Apresentações

Super Apresentações

Super Apresentações – Como Vender Ideias e Conquistar Audiências

Sócios-fundadores da SOAP, a maior empresa de apresentações do Brasil, Eduardo Adas e João Galvão revelam a metodologia que utilizam para criação de apresentações no estado da arte, capazes de encantar audiências, transmitir conceitos com propriedade e atuar em prol da adesão desejada pelo apresentador.

Compre o livro “Super Apresentações – Como Vender Ideias e Conquistar Audiências na Saraiva.

 

Gestor de produtos: empatia, comunicação e gestão do tempo

Livros sobre Gestão de Produtos

Um dos profissionais mais difíceis de serem encontrados hoje em dia são os gestores de produtos. Da indústria de produtos físicos ao mundo web, essa função exige uma diversidade de competências tão díspares que não encontramos formação acadêmica específica para tal.

Steven Haines, um dos maiores especialistas neste assunto, discorre sobre essa falta de formação e treinamento em seus livros sobre Product Manager. Steven diz que a maioria dos Product Managers são formados na própria organização e vêm das equipes de engenharia, marketing e até mesmo de vendas. Apesar de ter escrito livros como “O guia de sobrevivência” e “A Bíblia” dando enfoque a esse tema e de ter citado em seus textos quais disciplinas e conhecimentos julga necessários para essa formação, Steven reconhece que não é simples encontrar profissionais qualificados nesta área. Haines é um dos meus escritores favoritos e seus textos são tão abrangentes que servem para qualquer tipo de indústria.

A indústria de software carece de mais informações, treinamentos e conhecimento sobre gestão de produtos, pois muito do conhecimento atual é baseado em conhecimento tácito, adquirido ao longo dos anos com as boas práticas de mercado e fortemente influenciado pelo Vale do Silício. E aqui cabe uma infinidade de metodologias e frameworks: PMO, Scrum, Kanban, eXtreme Programing, o famoso e bem difundido XGH – eXtreme Go Horse e por aí vai. Evidentemente que nestas áreas atuam diversos teóricos e muitas conferências em que o conhecimento é compartilhado foram realizadas, mas o foco até então era no desenvolvimento ou na execução – e não na gestão de produto em si.

Existe uma “área cinza” entre marketing, vendas e desenvolvimento de software em que as atividades são compartilhadas. E é nessa área que residem as funções de gestor de produto – digo funções pois as atividades podem ser centralizadas em uma pessoa, em mais pessoas ou dividida entre as três áreas citadas. Em algumas empresas há o departamento – ou diretoria – de produtos que tem como objetivo preencher este espaço. Enfim, existem diversas distribuições organizacionais e cenários, mas isto não será o foco deste texto.

Inspired

Inspired

O livro mais interessante que aborda esta área é de 2008 chamado “Inspired How To Create Products Customers Love”, de Marty Cagan, que acumula mais de 20 anos de experiência em gestão de produtos e tem passagens pelo eBay, American Online, Netscape e HP. Considero o livro emblemático nesta área e de leitura obrigatória para todos que trabalham com gestão de produtos de software – principalmente para quem passou ou vai passar pela transição do PMO para o Agile. O sucesso de sua publicação foi tamanho que hoje ele é um dos sócios da Silicon Valley Product Group, consultoria especializada em ajudar empresas de tecnologia a criar produtos de sucesso e atingir os objetivos financeiros.

E no final de 2015 – finalmente – ganhamos um livro nacional que aborda o assunto sob a ótica brasileira e tem esse propósito profissional: ajudar as pessoas a criarem melhores produtos de software. Fruto de quase 30 anos de experiência no ramo de software, de Joaquim Torres – o Joca – também viciado em leitura, natação e escrita.

Trata-se do livro “Gestão de produtos – Como Aumentar As Chances De Sucesso Do Seu Software” da editora Casa do Código.

Livro Gestao Produtos

O que chamou minha atenção foi a quantidade de referências bibliográficas – a escolha da imagem de destaque não foi à toa. Para quem gosta de assuntos relacionados ao tema, é um convite à leitura. É muito legal e gratificante ler um livro nacional sobre gestão de produtos de software cheio de referências relevantes, atuais e permeado de teorias famosas do mundo da Inovação. Acho que é um marco para nossa indústria de software nacional e livros como este devam ser adotados nas faculdades de tecnologia do nosso país.

O livro é dividido em cinco partes e abrange desde as definições básicas da gestão de produtos até onde e como usar suas técnicas na empresa. Ele dá grande enfoque ao ciclo de vida dos produtos e não deixa de abordar o relacionamento entre diversas áreas de uma empresa e a gestão do portfólio de produtos.

Gosto da forma como Joca contextualiza a função da gestão de produtos de software: “É responsável por todos os aspectos do produto, durante todo o ciclo de vida, desde sua concepção até o fim de sua vida, fazendo a conexão entre estratégia da empresa e os problemas e necessidades dos clientes. Deve, ao mesmo tempo, ajudar a empresa a atingir seus objetivos estratégicos e solucionar os problemas e necessidades dos clientes.”.

Nos primeiros capítulos do livro, Torres afirma que o gestor de produto precisa conhecer a tecnologia disponível para que possa propor soluções viáveis, possíveis e desejáveis. Ainda na primeira parte do livro, focado nas definições básicas, ele aborda a principal diferença entre um gestor de produto e o Product Owner (uma das funções descritas nos métodos ágeis – em especial, o Scrum). Enquanto o Product Owner foca bastante no processo (priorização do backlog e maximização da produção do time de desenvolvimento), a função do gestor de produto é totalmente focada no resultado: se o produto está atingindo os objetivos tanto da empresa quanto do usuário. A diferença é sutil, mas os focos são diferentes. Isso não quer dizer que sejam papéis diferentes – e Joca reforça isso no texto.

Para ser um bom gestor de produtos, o autor lista três características principais:

  • Empatia: a capacidade de se colocar no lugar de outra para compreender seus anseios, motivações, necessidades e problemas;
  • Comunicação: o gestor deve ser o porta-voz do produto;
  • Gestão do tempo: saber diferenciar o que é urgente do que é importante.

Além de tudo isso, o gestor de produto ainda precisa se atentar às novas tecnologias, adquirir habilidades de negócio, ter curiosidade aguçada e conhecimento sobre o tema do produto.

No UOL, costumamos falar que o gestor do produto é o CEO do produto. Ou seja, o gestor deve se preocupar com tudo. E o grande desafio é conciliar tudo isso com uma agenda repleta de reuniões para tratar assuntos das mais variadas áreas: time de desenvolvimento, central de atendimento, marketing, problemas operacionais, revisão de forecast, questões jurídicas, cobrança, canais de vendas, churn, régua de comunicação etc.

Em linhas gerais o gestor de produtos precisa liderar sem ter a chefia organizacional formal.

Quando entra na seara do ciclo de vida do produto, Joca recorre às teorias famosas de livros como: Diffusion of Innovations, The Innovator’s Dilemma e Crossing the Chasm para dar uma aula sobre como é a adoção de um software pelos usuários. E todo esse conhecimento é fundamental – e é a base –  para falar sobre as fases de um produto: inovação, crescimento, maturidade e morte.

O autor discorre sobre a diferença entre a receita boa e a má receita, fala sobre as diferenças entre roadmap e backlog e explica algumas técnicas de priorização de roadmap. Gosto quando Joca reforça que é responsabilidade do gestor de produto fomentar o engajamento dos clientes – teoria explicada no livro “Hooked: How to Build Habit-Forming Products” de Nir Eyal. Neste livro o autor explica algumas estratégias para fazer lock-in do cliente por meio de APIs, incentivo ao uso, treinamento, dados históricos de uso e integração com outros produtos – mais uma ótima referência de leitura.

Joca ainda aborda diversas métricas que um gestor de produto deve acompanhar e destaca algumas: o churn (valor percentual da razão entre a quantidade de clientes que cancelou no mês sobre o total de clientes do último mês), CAC (Customer Acquisition Cost) que diz quanto custa adquirir um cliente, o LT (Lifetime) que é o tempo de vida em que o usuário é seu cliente e o LTV (Lifetime Value) que é o valor total que o cliente paga durante todo o tempo como cliente.

O autor ainda faz um alerta sobre o risco de tomar decisões baseadas apenas em “Data driven”, ou seja, o número pelo número. O risco aqui recai sobre se a amostra é significativa e representativa da população. Além disso, é importante avaliar se as variáveis são corretas e relevantes para evitar os “ótimos locais”, que são melhorias pontuais, mas que escondem possíveis “ótimos globais”, que trazem ganhos substanciais por meio de mudanças mais radicais. Para evitar isso, Joca recomenda a adoção baseada em “Data-informed”, que é a utilização das métricas citadas acima junto à experiência, à intuição, e todo conhecimento qualitativo do produto. Ou seja, métricas são um meio e não o fim para obtenção de resultados e do objetivo.

Em Deus nós acreditamos. Todos os outros devem trazer dados. – William Edwards Deming

Uma métrica que recebe destaque no livro é o NPS (Net Promoter Score), conceito divulgado por Fred Reichheld no seu livro “The Ultimate Question”. O NPS é calculado com base em uma única pergunta que deve ser feita ao cliente:

Em uma escala de 0 a 10, quão provavelmente você nos indicaria para um amigo?

É importante medir o NPS ao longo do tempo: do on-boarding do cliente (início de uso) à recorrência – de tempos em tempos. Quem dá nota de 0 a 6 é classificado como “detrator”; os que dão nota 7 ou 8 são classificados como “neutros” e os “promotores” são as pessoas que dão notas 9 ou 10. O cálculo do NPS é a subtração do percentual dos detratores do percentual dos promotores. O valor pode variar de -100% a +100% e, é claro, as empresas buscam o maior número positivo possível. O autor do conceito do NPS ainda recomenda uma segunda pergunta:

Qual a razão para você nos dar essa nota?

O cálculo do NPS é usado por diversas empresas como KPI (Key Performance Indicator) dos seus produtos como é o caso do Facebook, Apple, Zappos, Intuit etc.

Antes do final do livro, Joca faz questão de diferenciar as atividades de um gestor de produtos com as dos gestores de marketing e de projetos. É importante essa diferenciação pois é comum ter sobreposição de atividades já que as estruturas organizacionais das empresas variam muito. Para evitar confusões, Joca explica a necessidade da matriz RASCI (Responsible, Accountable, Support, Consulted, Informed) para evidenciar as responsabilidades de cada um. Ele ainda lista sete dicas que um gestor de produtos deve colocar em prática.

Para fechar o livro, o autor cita a importância do relacionamento do gestor de produtos com as demais áreas de empresa (vendas, suporte, operações, financeiro, marketing, time de produtos, engenheiros e UX) e este é um ponto nevrálgico dessa atividade.

Depois de uma aula de gestão de produtos, Joca escreve sobre a diferença entre foco e diversificação de produtos. Ao decidir pela diversificação, a empresa precisa saber como gerenciar um portfólio de produtos – seja para atingir novos mercados, seja para lançar novos produtos. E aqui ele apresenta a técnica criada por Bruce Henderson: a Matriz BCG, na qual o autor classifica os produtos em 4 tipos/ grupos: apostas, estrelas, vaca leiteira e abacaxis.

Para fechar o livro, Joaquim Torres lista uma série de livros relacionados ao tema para quem quiser se aprofundar no assunto. O sumário completo você por ler aqui. É excelente!

Joca coordena a equipe de desenvolvimento dos produtos da Locaweb, com mais de 100 profissionais e mais de 30 produtos. Apesar de nossas empresas serem “concorrentes”, a concorrência se restringe apenas no nível de empresa. Somos colegas de profissão e existe respeito e admiração mútuo.

E aqui vão alguns textos relacionados e este post:

Por Roosevelt Nascimento Júnior


Livro Gestao Produtos

Gestão de Produtos – Como aumentar as chances de sucesso do seu software. Editora Casa do Código. Joaquim Torres.

Cuidar do andamento de um projeto de software é uma tarefa que requer diversos conhecimentos. Saber lidar com pressão de clientes, anseios do time de desenvolvimento, necessidades da equipe de vendas.

Como negociar prazos? O que deve ser desenvolvido primeiro no roadmap do meu produto? Como aumentar a retenção de usuários? Essas e várias outras questões perseguem o gestor de produtos no seu dia a dia. Neste livro, Joaquim Torres responde essas perguntas e mostra como é o dia a dia do trabalho de um gestor de produtos, mostrando todos os conceitos necessários para quem quer um dia ter esse papel na sua empresa.

Compre o livro “Gestão de Produtos – Como aumentar as chances de sucesso do seu software” na Livraria Cultura.

Comece algo que faça a diferença

Blake Mycoskie

Blake Mycoskie

Conheça a incrível história de Blake Mycoskie, fundador e CEO da TOMS Shoes, empresa que doa sapatos, óculos, água, materiais para parto e treinamento para reduzir o impacto do bullying nas escolas.

Tudo começou em 2006, quando Blake tirou uns dias de férias para visitar novamente a Argentina. Dessa vez para dançar tango, jogar polo e beber Malbec. Sua primeira visita àquele país foi em 2002, quando participou do programa The Amazing Race da CBS e perdeu o prêmio de 1 milhão de dólares por apenas 4 minutos de diferença para o primeiro colocado.

Nesta última visita, Blake notou que muitos argentinos usavam Alpargatas, não importando o nível social e nem o ambiente: jogadores de polo, estudantes, cidade, fazenda, baladas etc.

Mas será que as Alpargatas teriam mercado nos EUA?

Esta foi a primeira pergunta que veio à cabeça, pois naquela época Blake estava envolvido em sua quarta startup. Um empreendedor nato! Entretanto, aquela viagem era para diversão e não para trabalho.

No final da viagem ele conheceu um projeto voluntário de doação de sapato para crianças carentes. A completa dependência da boa vontade dos doadores fazia com que este projeto não tivesse fôlego financeiro e nem capacidade de escalar e crescer. Durante alguns dias ele acompanhou os voluntários e visitou dezenas de vilarejos, testemunhando o impacto real – e triste – de como a falta de um sapato afeta a saúde das crianças: dos calos às infecções.

Ele poderia doar dinheiro, pedir ajuda para amigos, parentes e conhecidos, mas… mais cedo ou mais tarde…essa “fonte iria secar”. O projeto precisava mais do que doações casuais. As crianças precisavam de doações constantes. O projeto precisava de um fluxo confiável e constante de financiamento.

Solução: negócios e empreendedorismo! Por que não criar um negócio rentável que ajude a prover sapatos para estas crianças?

“Vou criar uma empresa de sapatos que fará um novo tipo de Alpargatas. Para cada par vendido, vou doar um novo sapato para uma criança que precise”. E assim nasceu a TOMorrow Shoes, a TOMS, com o lema One For One ™.

TOMS - Shoes for Tomorrow

Bandeira da Argentina?

Sem experiência no ramo e sem falar espanhol, Blake e seu amigo argentino Alejo procuraram sapateiros locais e “fábricas” que poderiam produzir as tais alpargatas diferentes. Depois de alguns testes e protótipos, Blake voltou para os EUA com 250 pares.

Ele convidou os amigos para um jantar e contou sobre sua viagem. Falou do tango, do polo, do Malbec, do projeto de caridade e finalmente contou a ideia por trás da TOMS. Bingo! Os amigos adoraram a ideia e naquela noite todos voltaram para casa calçando alpargatas.

Blake conseguiu emplacar o novo tipo de sapato em uma loja chamada American Rag, depois de contar a história da TOMS para o gerente comercial. Naquela ocasião, ele vendia um ou dois pares por dia.

O negócio decolou quando um editor do Los Angeles Times conheceu e publicou um artigo sobre a história da TOMS. Naquele dia ele recebeu 2.200 pedidos! Em pouco tempo a notícia foi publicada na Vogue, Time, People, O, Elle e Teen Vogue.

No final daquele verão, a TOMS ultrapassou a marca de 10.000 pares vendidos. Apenas 9 meses depois de ter a ideia, Blake atingiu o número alvo para volta à Argentina e cumprir a promessa de doação. Ele levou a família, o estagiário que ajudava no despacho dos pedidos, os amigos que apoiaram no início dessa aventura, Alejo e os sapateiros envolvidos no projeto.

Foram 10 dias distribuindo 10.000 pares de sapatos para crianças pobres em diversos vilarejos. A cada parada ele se emocionava. Lágrimas corriam em seu rosto a cada sapato entregue. Choro de amor, felicidade e realização. Ele entendeu o real significado de  “tears of joy”.

Essa experiência mudou a vida de Blake e, com certeza, teve impacto em milhares de crianças na Argentina.

TOMS é mais do que um sapato. É parte de uma história, de uma missão e de um movimento que qualquer um de nós pode participar e ajudar.

O livro conta como é possível ganhar dinheiro, atingir a realização pessoal e fazer um impacto positivo no mundo tudo ao mesmo tempo. É inspirador!

Depois de mais de 1 milhão de pares doados, a TOMS diversificou seus produtos e agora vende óculos, bolsas, roupas, acessórios e até café. De forma correlata, a TOMS também diversificou sua missão. Agora ela doa tratamento ocularágua, materiais para um parto mais seguro e treinamento para reduzir o impacto do bullyng nas escolas. O que mais vem por aí?

Apoie a causa da TOMS comprando um dos seus produtos!

Conheça mais o projeto TOMS Giving Project no TED.

Comece Algo Que Faça A Diferença

Comece Algo Que Faça A Diferença

Comece Algo Que Faça A Diferença – Mycoskie, Blake
Em “Comece Algo Que Faça a Diferença”, Blake Mycoskie conta a história da TOMS, uma das empresas de calçados que mais cresce no mundo, além de partilhar ensinamentos que aprendeu com outras empresas inovadoras como ‘Method, charity-water, Feed Projects e Terra Cycle’. Mycoskie apresenta seis dicas para criar ou transformar sua vida, ou sua empresa – desde descobrir o cerne da sua história, até ser engenhoso sem recursos; de superar seus medos e dúvidas a incorporar o ato de doar em todos os aspectos de sua vida.

Compre o livro “Começe Algo Que Faça A Diferença” na Saraiva.